Le jeudi 17 janvier, AVENIR DIRIGEANT a invité ses clients à entendre le témoignage d’Eric Le Deley, enseignant chercheur, ancien directeur de l’IGS-RH, sur les stratégies et techniques de négociation.
Eric Le Deley maîtrise les principes intemporels de la négociation, thème de sa thèse de doctorat, qu’il enseigne régulièrement au travers de cours et de conférences dans les grandes écoles et en entreprise.
Eric a d’abord rappelé que les fondements de la diplomatie moderne sont nés à la fin du XVIème siècle, au moment de l’intensification des relations internationales. L’un des grands négociateurs de cette époque, le Cardinal de Richelieu affirmait d’ailleurs que la négociation se pratiquait en tout temps et en tout lieu.
Comment négocier efficacement ? La clé de la réussite d’une négociation repose sur la préparation et l’élaboration d’une stratégie.
Rappelant l’importance cruciale de la préparation, Eric a exposé les grands principes de la stratégie ainsi que les 9 éléments à prendre en compte pour préparer efficacement une négociation. Paradoxalement, nous avons retenu qu’il est toujours préférable de négocier avec des interlocuteurs rompus eux-mêmes à la négociation afin d’aller plus vite à l’essentiel et d’éviter les points de blocage mineurs.
L’un des éléments d’une bonne préparation, c’est la recherche et le traitement de l’information afin d’identifier ses propres besoins mais aussi ceux des autres parties à la négociation. Dans ce cadre, l’utilisation du cycle du renseignement, outil utilisé en intelligence économique, peut être d’une grande aide.
Cette collecte et analyse de l’information concerne aussi toutes les parties à la négociation et il faut prendre le temps d’établir une cartographie des acteurs, incluant la connaissance de leurs types de relations formelles et informelles et leurs enjeux cachés ou sous-jacents.
Quoiqu’on dise sur la vertu des positions gagnant-gagnant, Eric a rappelé que la négociation est avant tout un affrontement qui s’exprime dans un rapport de forces. En ce sens, la menace est aussi un outil de négociation qui doit être manié à bon escient.
Pour déboucher sur un accord durable, une bonne négociation doit également tenir compte des spécificités culturelles : on ne négocie pas de la même manière en Occident, où l’on procède par concessions successives et de manière linéaire, tandis qu’en Orient (Asie ou Moyen Orient) on a plutôt tendance à revenir en arrière, considérant que tant qu’il n’y a pas d’accord sur tout, il n’y a d’accord sur rien.
Eric a ensuite détaillé les différentes positions que chacun d’entre nous peut occuper dans une négociation : faible ou fort, offensif ou défensif, et les différentes méthodes pour passer d’une position à l’autre.
Nos clients auront aussi recueilli de précieux éléments permettant de négocier au mieux… leur futur salaire par exemple.
